做平台,不是看“速度与激情”

文 / 彭区长(微信:pcj418)

前段时间,有个济南本地的创业者向我咨询,他想从济南本地开始做一个维修服务平台,希望我给他点指导意见,以及引荐一些投资人。

经过交流,我大体了解了他的现状:①济南本地小创业者,做家装及维修,生意有点小起色;②团队规模不大,全职装修队伍不到10人;③“经常有客户找他们做维修”,具体单量不详。想做成什么样的呢?比如万能小哥、神工007、E修哥,等等。

我想这样的创业者必然不在少数:在本地生意有点小起色,就开始羡慕人家平台“借别人之力,为自己发财”。

非标服务的平台,直到现在,仍然有相当一部分创业者没有摆脱旧有的电商思维——信息对接——更确切说,就是把中介机构搬到了线上,做的仍是“卖人”的生意。美其名曰:我做了一个管理系统,我能帮你提升效率,帮你带来订单。

那些维修个体户,他们一个月就百来单(可能说多了),虽说饿不着,但也绝对不会撑死,小日子过得轻松惬意。你一个系统能给他提升什么效率?平均每天二、三单需要提升什么?帮他带订单,距离他10公里外的订单,他会接么?

从师傅端而言,师傅出卖技能也同时出卖时间。维修也受季节影响,有淡季和旺季,所以淡季时需要外部流量补充,旺季时每天坐家里都能忙的腰酸背痛,哪里还需要什么外部流量?从用户端而言,用户为什么要安装你的APP,你是盼着他家的设备天天坏么?即便是微信、小程序,也不一定第一时间能想到你。而对于平台,前端掌控不了用户,后端解决不了供应,算哪门子平台?

可能有人会说:只要有资本助力,这些都不是问题!哥,您真天真,现在是2017年了,O2O的飞猪早摔下来了。资本现在不“傻”,不看到你干出点模样,人家不会掏钱。只能说前几年起来的平台创业者,是时势造英雄。

问题谈了这么多,也该说说解决方案了。刚才说到平台的核心能力——前端和后端,必须至少掌控一端——要么有流量,有用户基础;要么有供应,无论配件耗材的标准化产品供应,还是服务技能的培训供应。必须要让一方离不开你,或者离开你这事不容易办。(做平台,不光有情怀和梦想,还要能落地)

之前我在《争夺家庭服务入口,你的供给侧做好了么?》一文中已略有提及,维修服务的一个非常大的问题就是密度不够(此观点也是受教于一位前辈),人的时间就是库存,每时每刻都在消耗库存,但维修的订单却是突发性的,不会有计划地去匹配人的时间,这就造成单位时间服务订单的成本很高。

前一段时间,我去了两家企业,一个做母婴服务,一个做美容服务,都是非标服务。做母婴的是北京的倍优天地,他们有自己的培训机构,有前端平台,有线下门店,孕养教、产供销整个产业链都做,目前在北京本地,但是早教业务已经遍布全国多个城市。具体他们怎么做的,大家翻看我以前的文章,都有详细的记述。做美容的是克克美平台,这个之前我没有提,今天跟大家说说克克美的商业逻辑和方法。

克克美本身已经在线下美容培训领域积淀了20年功力,全国14个城市建立有分公司,创始人卫增国本身也是美容培训领域的大咖级人物,这至少已经满足了他们做平台的一个基础——后端供应——美容师的培训、美容店的经营管理及推广方法培训,以及将要推出的新店开业金融借贷服务。

这20年的积淀为克克美积累了大量的各地美容商户资源,解决了后端服务供应,接下来要延伸的就是前段用户获取,以及商户与用户在平台上的供需满足。几个需求要解决:①用户需要什么?②商户需要什么?③用户、商户、平台三者之间的关系怎么构建?

第一个问题,用户的需求。美容是计划性与周期性同时存在的服务需求,所以订单获取不像维修具有明显强烈的突发性(比如突然断电、断网,用户希望立即修复)。克克美的培训质量也是业内公认的,因此服务品质问题基本可以解决用户的顾虑。其次,尤其85后、90后年轻女性用户,在互联网环境下成长,比较依赖互联网提供的一切生活服务,平台解决的就是帮助用户线上预约、支付,线下到店体验服务,同时并提供美容产品销售。

第二个问题,商户的需求。商户需要的是服务技能的提升,管理经营能力的提升,设备、器材及耗材的供应,以及用户关系的线上获取与维护。克克美是培训出身,自然后端供应不是问题,前端运营可能需要一段时间的摸索,但也只是时间问题。

第三个问题,用户、商户与平台三者之间的关系。用一个图表示,面向用户端提供门店服务及产品服务,面向商户提供培训、产品及用户管理系统,平台本身吸收产业链上下游各服务商,服务好供需两端。

三个问题的解决方案大致已经有了,那么基本前提——平台的消费用户怎么来?烧钱肯定是很辛苦的,还是借力——让被培训的商户推广平台用户。所以,大家一致想到一个问题:商户为平台做推广的动力来源于哪里?或者说,商户凭什么要为平台做推广?

克克美的规划是要做美容服务领域的微信公众平台,任何商户及个人都可以在上面活动,没有平台使用费,没有推广费(这些都是平台旧有的盈利途径),平台收益主要来自培训服务和采购供应两大块,因此这一点不会造成商户的直接抵触。其次,商户的后端供应来自于克克美,这是命脉。再次,平台给到商户的是独立线上门店,不与其他店面发生客户串流的现象,打消商户“客户流失”的疑虑。第四,克克美的后端供应有能力同样打造另一个加盟商户出现在扰乱平台规则的商户对面,也算是一种监管措施。面对利害,配合比不配合更有利。

写到最后也做个陈堂供词,做个总结。通过前番分析及具体案例解读,我想大家已经有了结论:黄页平台、流量平台已经逐渐为市场所淘汰,必须要解决供给侧问题,这是用户端消费升级必须要解决的需求,尤其在垂直领域的平台要求更明显。流量平台,如淘宝、京东、百度,总会有人质疑这些平台有假货,连带平台的商誉也受损。但他们毕竟是大平台,包罗万象,出现问题在所难免,但对于垂直平台,已经很狭窄了,如果还做简单的流量对接,那恐怕就要连最后的可怜的流量基础也会被消耗殆尽。

[ 作者简介 ] :彭区长,社区电商资深观察者,自由媒体人,企业顾问。专注社区服务O2O与社区商业互联网。个人微信:pcj418。

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