生活家家居张静文:家装公司互联网化必须产品为王

宁哲网络站长交流QQ群(群号:60848769)于11月6日晚上20:00组织的家居行业访谈系列活动,邀请了生活家装饰福州分公司总经理张静文先生进行交流。张静文张总曾经做过我们地方网站这个行业,曾任福州便民网负责营销与家居的副总;曾任福州非常著名的家装公司国广一叶的营销副总;现在就职于生活家家居,任福州直营分公司总经理。

以下为访谈实录:

张静文:

生活家家居2010年12月成立,五年超越了传统龙头家装公司,拿下行业王者地位,发展还是很快的。我之前也是做社区网站的,周宁老师是我的师傅,2010-2013年学习做社区网络。14年转行进入装修公司国广一叶,15年3月进入生活家,5月进入生活家家居。

提问环节:

一、生活家是一家什么样的家装公司?与传统家装公司的本质不同在哪里?

生活家家居是一家做整装的公司,与传统公司的不同有以下几点:

1.价格的确定性。我们不以品牌为导向,所有产品研发全是真正基于用户思维下的产品型公司。对于产品研发的思路我们主要通过行业的痛点去解决。比如增项,基装公司项目重复报价太多,恶意漏项非常夸张,而我们用一口价的报价模式完全真正的做到不漏项。例如:基装公司为了控制客户总价,会很恶意的漏项。套餐公司一般都是限定数量。如:砌墙:基装公司,会故意把一些造型处的拐角漏项掉。套餐公司一般含套内30%的墙体,多了加钱。而我们一口价的模式是一房一价。91平方假设是17万,30平方墙是17万,100平方墙也是17万不变。再例如:一般套餐公司橱柜是3米地柜,1.5米上柜,多了加钱。生活家模式是91平方17万,多少米橱柜都是17万总价不变。这种报价模式的产品开发模式理念是2点:把确定性留给客户,把不确定性留给自己。

2.效果的确定性。一般公司根本没有效果的确定一说,因为他们还是在追求效果的精美度,用效果图去忽悠客户,但是没有一个基装公司能做到效果图和实景一样。因为效果图基本都是专门的效果图公司做的,设计师根本无法保证效果的确定性。因为他们买不到效果图中的产品,就算能勉强买到,他们也很难控制总价。生活家开发了自己的VR软件,把自己的产品建立高精模型,我们的效果图是展厅都可以找到的产品,用这种方式保证客户的效果确定性。生活家除了用一口价和VR保证价格确定性和效果确定性以外,我们的展厅不是采用过去套餐公司的陈列式,我们把一套房子拆解成几个模块,做体验性展厅,展厅内用我们的产品,客户选择会非常的快和透明。例如:过去在基装公司为了满足客户满意的效果图,基装公司不是漏项就是故意压低主材价格。例如:报价中故意报价1200的马桶,但是客户在购买时发现1200的马桶根本达不到效果,要升级购买其他的。而生活家的展厅,是3X2的卫浴体验间150个,1个马桶,1个花洒,1个套五金,1个洗手台,贴好墙砖地砖,客户随意选。91平方17万,150间1个价都可以这样选择,不仅快,而且没有后期加钱,并且选择性很大。更配合了我们的VR更加做到所见即所得。我们坚守的战略核心是健康,所以每个材料不求利润,只为真正的把环保做到极致。我们采用大数据思维。不看一个单子的利润,看总体利润。

3.我们的交付。交付方面我们采用UBER的用户思维。用工程管家APP管理工地,项目经理需要时时通过APP更新客户的每一天的图片,得到绩效工资。更需要在客户验收的每一个节点通过客户的评价,拿到不同点数%的奖励。


二、生活家是定位中端的公司吗?生活家VR软件的效果图生成速度是多少?

生活家家居定位2种群体。也是我们的两个产品线:悦享家-品质刚需(大约是木门用的最低的是TATA,马桶最低的是箭牌);尊享家-高端整装(100平方在福州不含任何特殊造型均价5000元每平方)。5-10分钟渲染就生成。


三、如何建立材料采购体系的?与哪些品牌合作?选择标准是什么?利润如何划分?

选择标准一定是大牌,环保系数高的。因为我们承诺环保不达标全额退款。公司发展的快,利润是一方面,公司把毛利控制到底限,虽然比互联网+高,但是比基桩公司和套餐公司低非常多。材料采购体系非常庞大,这是集团统一管理。分公司任何项目不允许地采,这样能保证量,拿到低价。我们现在真正开始建设产业化团队。例如:我们因为是真正的集团集采。所以木门,洁具等全是自己物流售后安装。所以在主材方面我们已经不需要代理商服务,全部自己产业大军服务。在基础装修部分,现在已经从防水,砌墙等实现产业化。预计16年6月,基装项目我们要实现木工、瓦工等产业化。


四、生活家在各地受到业主的反响怎样?是不是都是一线城市才能接受的价格?

2011-15年,这5年下来逐步提升。过去因为也是套餐公司口碑未必好,但是自从去年改用一口价模式后,口碑起的非常快,因为确实当时做套餐公司的时候也是太多的不确定性。所以我们必须从虚的传播和曝光,改成实的转化力。品牌强奸消费者的时代已过去,用户思维底下的产品开发才是王道,用人去控制的东西一定做不好,要靠产品。产品性价比提升+网站的优化+从官网到电商型网站的转型。

不对,只要你的城市有人会买TATA、法恩莎等,你就有市场,和几线无关。


五、生活家的市场渠道是怎样开展的?

品推,网络,电销。网络份额上升速度非常快,今年可以达到40%。电销减弱,各地情况有不同。


六、谈谈家装与媒体的关系?

如果我做媒体,我不会再去追求繁琐的社区帖子的极致化。现在用户时间太碎片,必须好好用互联网思维改造网站,推荐互联网思维的独孤九剑。例如:页面一定不繁琐,必须知道客户做关心的是什么?用简约思维。


七、生活家的网络订单是如何增长的那么快的?流量从何而来?

还是停留在花钱买的阶段。目前也没有好渠道,一般采用竞价,招标,天猫等方式。门户型来源非常少,门户型现在流量导入非常有限。如果公司下一步颠覆思维的产品推广成功可以不花钱购买流量。


八、预计生活家在福州的发展会怎样?

福州生活家第一年底限2亿,保2争3。生活家任何城市第一年底限任务1.5亿。


九、VR软件是sketchup吗?效果图能直接转换为施工图吗?

VR软件是sketchup吗,这个我不是很清楚。效果图预计11月或12月可以转施工图。


十、你说的防水、砌墙已经产业化,是不是说施工队伍全部是集团自己的员工,没有外包?外包,如何控制0增项?

产业化一定是员工,不是合作,底薪加记件提成。施工队伍现在和其他公司一样是外包,只是在他们基础上,主材已经产业化了。基础中做到了30%自己,70%还是外包。预计16年做到基础部分70%不外包。控制0增项,因为一口价部分,不是记米数,是一口价。只有造型有可能增项,但是公司体系项目经理无权收钱,客户自己临时加造型才可以增项。


十一、一户一价,是不是统一17万?就是所谓的全包项目,不包含哪些?

91平方17万,不管几米橱柜,不管你家几个门,不管你家窗户多少个多大,都是我们的事情,客户不加钱。91平17万,只要是房间不管多少,都壁纸。只有电器和造型(吊顶,电视背景墙)不含,别的全有,包括家具、软装。


十二、生活家的40%的网络渠道来源,转化率想问下如何?你如果跟网站合作,你会买什么?

转化率30-50%,产品是一样的,看团队。如果和网站合作,前期买人头,后期可以选择做内容。


十三、这样的统一一口价包死会不会因为这样抬高了价格?因为如果按照91平17万这个价格烟台能接受的比例很少,因为六成以上选择自己装。

生活家的产品不是PK公司的,核心对手是设计师私单和项目经理私单.业主自己装是因为他们觉得装修公司没有游击队有性价比。生活家产品60-100有点难度,120以上对品质刚需是秒杀。当一个城市,大家不相信传统的装修公司时,就到了改变的时候了。


总结:

通过2天的活动,结论是,O2O带来了几个进步:

1、所见即所得的软件;

2、监理APP化;

3、大数据;

4、产品化思维。


宁哲网络家居行业访谈系列活动:

第一期:徐一帆 我的家装项目有位合伙人是雷军

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