王新宇:本地化电商莫成电伤 深度营销拯救未来

盈利模式局限 本地化电商想赚钱不容易

目前,各大电商平台根据不同都有一定的入驻费用,部分平台还有平台使用费,另外有5%到32%的扣点,对于商家而言是一笔巨大的负担,且有平台还有入仓要求,即压货或者给付一定的押金。部分平台还需要商家配备售前客服,一年的基于平台费用少则十万,多则上百万,而传统行业自己建立电商平台,看上去会省钱,实际上又缺乏流量的支持。

本地化电商自然初期可以通过免费的方式进行招商,但长期来看,还不具备与大平台电商有竞争的绝对优势,流量虽大,虽然精准,但也是仅仅局限于一地一城,销售的品类有局限,在出货量上无法与大平台抗衡。短期来看,基于本地商家的商品特卖方式,可能更适合本地化,但又与本地平台电商的结构所违背,且盈利有限。对于平台商家,考验的是在各个电商平台的运营能力和自身产品的利润率,赚钱与否酸楚自知。

宏观来看,目前大的平台电商,更多的强调的是现金流盈利,真正的电商部分,也尚未进入完善的盈利模式。更多的,在布局基于物流、仓储、土地、资本等方面的溢价和整合变现,而非完全依靠收取商家的费用赚钱。

若本地化电商平台,想依靠平台本身盈利,除了发挥自身用户优势之外,选择前文所述的大件消费行业切入电商,存在一定机会,但市场成熟度不够,或者所谓电商模式并不是纯粹意义上的电商。但长期来看,平台电商的复杂程度是一般城市网站平台难以承受的。但大型电商平台对于各地的影响,也会在这些行业中的服务和深度有欠缺。完全靠商家运营去盈利尚需时日,也不利于好的生态建立。

综上所述,不管是本地化的综合电商平台,还是简单行业的电商平台,在短期内依旧不能形成快速成功的模式,即使能成功,也不是偶然和运气使然,而是强大的运营、产品、经济等综合实力的展现。

挑战与机遇并存 深度O2O或称为未来之路

对于本地化网站或者想从事本地化电商的行业商家而言,大的平台的优势和劣势也很明显,在群雄涿鹿的时候,想在错综复杂的市场环境下获得一杯羹是很难的,但本地的客群优势又非常明显,另外一种小而美的形式可能会更加适合本地化电商,除了前文所讲的小的尾品销售清仓模式之外,或者简单的保质保量的团购以外,我们更要重视大宗行业消费。

类似房地产、汽车、装修、婚嫁等行业,是目前家庭消费的大头,而此类消费,普通电商很难胜任,但线上展示、线上互动、线上筛选、线下体验和消费服务则更加适合,也就是我们所说的O2O。也更加适合本地化网站去运营。

本地化的互联网网站,普遍以社区为主,更像是一个完整的社会生态,每个人都有自己的身份角色,很多年轻人从成长、工作、恋爱、买房、装修、结婚、生子、买车等等人生重大事件,都会主动或者参与到各种互动和分享当中,这样的分享形成了独特的社区生态。

本地化商家,尤其这类大行业商家,本地的客群也极少通过全国性电商平台去在线购物,本地的商家,应该在自身的互联网营销方面下极深的功夫。

商家应该深刻理解本地化O2O电商

而所谓O2O,更形象的说,并不是一套产品或者是基于一个平台,而是一种符合商业原则,是基于多种产品组合和营销手法,激发客户购买欲望,并且转化和形成口碑营销、连续性购买、储备性购买、圈子购买、购买者身边小组织激活的社会化营销方法和商业生态。基于这种生态我们要深刻理解本地化电商的独特优势:

1. 你要找的人正在找你,如何找到你?

我们上淘宝,用的是搜索,当我们想了解商品或者服务的时候,会去搜索相关的信息,既然本地互联网拥有巨大的客户资源。而如何让更多人知道你?

简单的广告推送不能解决营销问题,作为一个社会群体,我们应该思考平时自己的购买习惯,消费者并没有义务告诉你他的需求,而他们又恰恰是非常了解自己需求的一群人。

互联网的网友,更重视自己的感受,愿意被尊重、被认同,所以深度互动、情感互动是成功的必要条件,这是靠任何销售说辞无法解决的问题。

2. 一传十十传百变成了众人皆知的秘密

互联网的网友购物,最喜欢追求性价比,众多比价网站的热门也是如此,网友们更愿意追求的是更好、更划算、 更实用靠谱的产品。

而任何行业商家在本地化电商的角色,其实跟传统营销一样,我们也能塑造自己的口碑和品牌,传统营销,我们是单向去传播。

本地化电商的传统行业商家,不要过度依赖互联网产品,而要重视自身品牌的定位和包装,每个人在社会关系中都有一个定位,也是别人给你下的一个定义,在本地化O2O过程中,这就是一个符号,是白富美还是高富帅又或者是屌丝,你都可以像白纸一样描绘。

本地化电商,跟传统电商的互动相比,也更加重视在互动上,传统行业的商家,应该化被动为主动。也不要过度依赖互联网平台,这需要对客户需求的敏锐的洞察力和转化。

善于掌握种子客户,让种子客户变成再次消费、连续消费客户,进而慢慢转化成能带动圈层消费甚至消费者成为你的编外销售员,帮你去形成连锁的小组织。

低成本是互联网的优势,本地化的优势是投入少,见效快,尽量选择更低的成本,让更多的人成为你的传播者,有时候营销并不一定我喊出我的产品有多好,也不是你做了什么推荐会路演,可能就是平时的一句话、一个小礼物、一次表态、一次免费服务、一张图、一次公益活动的卓越表现。

这一切的一切,并不是因为你的产品、价格有多好,而是在建立客户对于本地商家的信任,这种信任也是本地化电商独特的优势,信任会提升口碑传播,也是将品牌和产品服务一传十十传百变成了众人皆知的秘密的不二法宝。

商家不发垃圾广告,提供的是有效的服务,网友能迅速找到符合自己需求的商家、产品和服务,互动形成了良好的生态,也只有本地化才能实现精细化的分类,对于未来地方互联网发展,精细化的深度服务、专业垂直都是必然发展之路。十多年的发展,国内的电商依旧在探索,本地化电商更是如此,站方需要做的是深入了解传统行业的需求,提供和嫁接,培育和坚持良好的本地互联网生态。比商家更专业,比商家更懂网友需求,建立培养自己的品牌客户,形成专业的顾问式网络营销,不随便透支自身品牌公信力,这也是未来本地化电商运营的不二法宝。(文/宁哲网络 王新宇)

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评论

1条评论
yemxyh

新人来看看 这个挺不错的

2013-09-03 23:53回复

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